Ai làm kinh doanh đều đã rất nhiều lần trăn trở trước câu hỏi: "làm sao bán được hàng" và "khi nào thì khách hàng quyết định mua hàng của chúng ta".
Sau nhiều năm kinh doanh (marketing, bán hàng, đấu thầu, ký hợp đồng, triển khai hợp đồng...) tôi đúc kết một nguyên lý là "khách hàng chỉ mua hàng của chúng ta khi chúng ta đáp ứng các nhu cầu của họ". Chính xác hơn là "trong vô số những người bán hàng cùng thỏa mãn nhu cầu của người mua hàng thì chúng ta phải là người thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ".
 |
| Nhu cầu tiềm năng của Khách Hàng |
Câu hỏi tiếp theo là "vậy nhu cầu của khách hàng là gì và làm sao nắm bắt được nhu cầu của họ". Nếu khách hàng nói ra nhu cầu hay viết ra nhu cầu của mình thì chỉ cần thông minh, có kiến thức ngành, có kinh nghiệm thì ai làm kinh doanh đều có thể hiểu được nhu cầu của họ. Ở mức này rất nhiều người kinh doanh đạt được.
Thực tế đã chỉ ra rằng người kinh doanh giỏi hay không hơn kém nhau ở khả năng hiểu được "nhu cầu chưa nói ra, không nói ra thậm trí là nhu cầu còn ở dạng tiềm ẩn của khách hàng". Muốn vậy người kinh doanh giỏi phải là người có nhậy cảm, nhanh chóng hiểu tâm lý, hiểu suy nghĩ, hiểu mong muốn của khách hàng.
Trong lĩnh vực này Steve Jobs là một thiên tài về việc hiểu nhu cầu tiềm ẩn và đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng, ông thấm nhuần nguyên tắc "đừng bao giờ hỏi người tiêu dùng cần gì, hãy nghiên cứu, sáng tạo những sản phẩm mà người tiêu dùng cần nhưng không bầy tỏ được". Jobs hiểu sâu sắc rằng ý kiến của khách hàng chỉ là "bề nổi", cái mà khách hàng cần là "bề chìm".
Chính vì vậy Jobs đã hiểu rằng người tiêu dùng cần một thiết bị như iPod (máy nghe nhạc, sử dụng nhón tay vuốt để điều khiển) cộng thêm chiếc điện thoại di động được nối mạng và thiết bị 3 trong 1 ấy chính là iPhone. Nhờ hiểu sâu sắc nhu cầu tiềm ẩn ấy mà iPhone đã trở thành một sản phẩm thành công nhất lịch sử: quí 1 năm 2012 lợi nhuận của một mình iPhone đã bằng tổng lợi nhuận của 3 hãng khổng lồ Microsoft, Google và Facebook cộng lại.
"Hiểu được nhu cầu không nói ra" mình đã đúc kết từ hơn 12 năm nay và đã chia sẻ nhiều buổi với các cán bộ kinh doanh FPT, hôm nay đọc được sách nói Steve Jobs đại cao thủ về "hiểu được nhu cầu tiềm ẩn" của khách hàng. Quá sung sướng và thỏa mãn.
Bạn nào muốn trở thành người kinh doanh giỏi hãy học Jobs rèn luyện khả năng "hiểu nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng". Đấy chính là yếu tố quan trọng nhất quyết định bạn có thành công vượt trội trong kinh doanh hay không.
Nguồn: Caobado
